| 中古マンションの価格交渉術！ |
～ 中古は売却理由がポイント ～
前回は、『新築マンションの値切り方』でした。
買主は、買う意思と買える条件が揃っていることを
売主側へしっかり伝えることが重要でした。
新築の場合、売主は不動産会社なので売ることが仕事です。
また、新築は売って利益を生み出すことが全てです。
なので、時には大幅な値引き交渉も可能でした。
一方、中古マンションの場合、
売主の大半は自宅を売却する一般の方で、
売却は仕事ではありません。
新築は一定期間内に「安くなっても早く売りたい」のに対して、
中古は売却理由によっては「早く売るよりも高く売りたい」
と異なります。
中古は売主の様々なご事情により売却されます。
売却理由で多いのは、住み替え、資産処分、離婚、
住宅ローンの返済苦、相続などがあります。
売却理由によっては、価格交渉ができる場合と
全くできない場合があります。
| 売却理由で交渉余地は違う！ |
そこで、交渉する前に知っておきたい重要なポイントは、
「売主の売却理由によっては交渉の余地が違う」と
いうことです。
売却理由ごとにポイントを整理してみました。
① 【買い替え】
既に購入先は決まっているが、自宅を売らないと
買えない場合は、交渉できる可能性が高くなります。
購入先行の場合は必ず、売却期限がありますので、
期日が迫っている場合は交渉もしやすいでしょう。
しかし、
買い替えができるギリギリの価格で既に販売中の場合、
交渉は難しいでしょう。
足元を見るような強引な交渉は禁物です。
売主にも断る権利があります。
② 【処 分】
田舎に戻り、住まなくなるため処分するなどの場合、
「早く」よりも「高く売りたい」を優先する方が多いので、
交渉は難しいことがあります。
一方、転勤などのやむを得ない理由で処分される方で
まだ、住宅ローンの返済中だと「早く」売りたい方になり、
交渉もしやすいでしょう。
③ 【離 婚】
財産分与の売却だと、高く売れたほうが取り分は増えるので、
交渉難となり、「とにかく早くリセットしたい！」場合なら、
交渉の余地はありです。
私の経験則では、
早く売ってスッキリしたい方が多かったです。
④ 【住宅ローン返済苦】
すでに売主は退去しており、代理人さんが交渉相手の場合、
処分案件として事務的に行われるため、
交渉の余地は高まります。
ただ、金融機関によっては全く交渉できないこともあります。
また、交渉の回答には時間が掛かる場合があります。
案件によっては売却が途中で中止されることもあり、
必ずしも購入できるとは限りません。
⑤ 【相 続】
相続で財産を譲り受けた場合は、
ゆっくりでも高く売りたい傾向がありますので、
あまり交渉には乗ってきません。
ただ、相続人が複数の場合は事情が違います。
早く換金して分配したい場合は、
早さが優先されるため交渉もしやすいでしょう。
また、相続人が複数でなくても相続人の金銭事情によっては
スムーズに交渉できることもあります。
このような売却理由は物件情報には記載がないため、
担当者から情報を入手しましょう。
| 交渉価格はいくらまで可能？ |
売主の事情も踏まえて、
果たして、いくらのまでの価格交渉が妥当なのでしょうか？
例えば、1,480万円だった場合、交渉価格は
100万円、80万円、50万円、30万円の範囲が妥当でしょう。
元々、1,580万円で売却中だったが、
100万円値下げして1,480万円にしたばっかりだと
さほど交渉は望めません。
一方、そもそも1,480万円が過去の事例を見ても
200万円近く高いような場合は、思い切って
200万円の交渉をぶつけてみてもいいでしょう。
そして、重要なことは新築同様に価格交渉には
購入の意思と買える条件が揃っていることを
しっかり売主に伝えることです。
| 見学時から交渉は始まっている！ |
最後に、新築は商売なので利益優先となりますが、
中古は一般の方なので、居住中を見学した際は、
印象良く退室しましょう。
売主にとっては思い出のある部屋を次の方へ
引き継ぐことになります。
数ある見学者の中で「譲り渡すのなら、この方に！」と
思ってもらえるほうが、交渉されても受けやすいでしょう。
では、印象良くとはどうすればいいのでしょうか？
『マンション見学の心得とマナー』も
参考ください。
一方で、中古でも売主が不動産会社の場合があります。
その時は新築同様にしっかり交渉しましょう！
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